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Antiwerbung – Teil 2: Die Kontaktweitergabe (164)

In der letzten Folge haben wir von unserem Erlebnis berichtet, zwei Tischplatten durch einen Fachbetrieb erneuern zu lassen. Die Reaktion des ersten, von uns angefragten Schreinerei war ein Referenzbeispiel für optimale Kommunikation und ein akquisitorisch starkes Auftreten. Da dieses Unternehmen hinsichtlich der Auftragslage bereits voll ausgelastet war, wurde uns die Empfehlung zu einem anderen Unternehmen gegeben. Auch dies war eine professionelle Reaktion, da sie auch bei einem „Nein-Verkauf“ uns als potenziellen Kunden einen Mehrwert bot. In der heutigen Folge erfahren Sie, meine sehr verehrten Damen und Herren, wie es weiterging.

Der Erstkontakt bei einer zweiten Fachfirma

Dankenswerterweise wurde bereits ein Kontakt zu einer anderen Schreinerei hergestellt. Innerhalb von zwei Tagen erhielten wir von der neuen Schreinerei eine telefonische Rückmeldung verbunden mit der Aussage, dass sie den Auftrag gerne übernehmen würden. Ein Termin für ein Aufmaß wurde sogar sehr kurzfristig vereinbart.

Der Termin wurde auch auf die Minute eingehalten. Der Inhaber des Unternehmens kam zur Begutachtung in unser Büro. Die Aufmaße wurden genommen und eine Visitenkarte hinterlegt. Zudem wurden noch einige „Sonderwünsche“ besprochen, die mit in das Angebot aufgenommen werden sollten.

Mündlich wurde uns mitgeteilt, dass das Angebot bis zu 14 Tage dauern wird.

Unsere Analyse:

  • Reaktionsgeschwindigkeit: sehr gut.
  • Verbindlichkeit der Aussage: gut, obwohl die Dauer von 14 Tagen für ein einfaches Angebot schon recht lang ist.
  • Mehrwert für den Kunden: Ja, denn es wurde eine Alternative angeboten.
  • Prognose der weiteren Kundenbindung: weiterhin hoch.

Unser Tipp: Wenn Termine genannt werden, dann sind diese auch zu erfüllen. 

Sollte sich während der Fristsetzung herausstellen, dass eine Terminverschiebung notwendig ist, sollte zwangsläufig auch der Kontakt mit dem Auftraggeber oder Kunden gesucht werden.

  1. Der Ablauf der Frist zur Erstellung eines Angebotes

Kurz vor Ablauf der 14 Tage setzte ich mich per Mail mit dem Unternehmen in Verbindung, um auf das bald zu erstellende Angebot hinzuweisen. Es erfolgte keine Reaktion.

Zwei Tage später kontaktierten wir die Schreinerei erneut – diesmal telefonisch. 

Die Antwort war sinngemäß, dass man sehr ausgelastet wäre, und das Angebot bald kommen würde.

Unsere Analyse:

  • Verbindlichkeit der Aussage: schlecht
  • Es wurde nicht agiert und aktiv auf den Interessenten zugegangen („Wir können die Frist nicht halten, sagen Ihnen aber ein Angebot bis zum xx zu“.)
  • Der Kunde hat praktisch die Initiative übernommen.

Als dann am Ende der Woche immer noch kein Angebot bei uns eintraf, „griff“ ich erneut selbst zum Telefonhörer. Die Botschaft war sehr deutlich:

  • Der potenzielle Kunde ist verärgert
  • Es gibt keine klare Terminaussage.
  • Es drängt sich der Verdacht auf, dass schlicht kein Interesse an diesem Auftrag vorhanden war. Wenn das so ist, dann würde auch hier eine klare Aussage helfen.
  1. Struktur und Inhalt des Angebotes

Tatsächlich erhielten wird das Angebot am Dienstag der darauffolgenden Woche, gut drei Wochen nach dem ersten Termin. 

Wie gesagt: Wir wollten eine neue Holzplatte für unseren Konferenzraum sowie die Arbeitsplatte der Küche erneuern. Zudem hatten wir noch einige kleinere „Sonderwünsche“ wie beispielsweise die Justierung einiger Büroschränke. Mehr nicht. 

Was zudem auffiel: Das Angebot war zwar auf schönem Briefpapier erstellt, aber unsere speziellen Kundenwünsche, über die wir beim Ersttermin gesprochen hatten, fehlten. Das Angebot bestand nur aus zwei Zeilen: Austausch der Platte auf Ihrem Konferenztisch X Euro, Erneuerung der Küchenarbeitsplatte Y Euro.  Das war es.

Dieser Angebotsprozess soll drei Wochen gedauert haben? Nicht wirklich.

Unsere Analyse:

  • Verbindlichkeit der Aussage / Zeitachse: schlecht – Die Terminzusage wurde nicht eingehalten. Der Kunde wurde nicht informiert.
  • Qualität des Angebotes: schlecht – keine Erläuterungen. Die Sonderwünsche wurden vergessen. Der Qualitätsanspruch des Unternehmens laut der eigenen Homepage stand im starken Missverhältnis zum Terminverhalten und zum Inhalt des Angebotes.

Unser Tipp: Es hätte zwei Alternativen gegeben: Entweder das Unternehmen entschließt sich, auf Basis einer Grobkalkulation sehr zügig einen Preis abzuschätzen-, dies wäre in unserem konkreten Fall der richtige Weg gewesen -, 

oder es wird ein sehr detailliertes Angebot erstellt, in dem die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden klar herausgearbeitet werden. Hierfür ist eine ausreichend dimensionierte Frist mit dem Kunden im Vorfeld abzustimmen.

Die in unserem Fall gewählte Kombination von einer späten Angebotserstellung, die auch noch zu einem vereinfachten Pauschalangebot führte, spricht sicherlich eher gegen als für ein Unternehmen.

Gerade dann, wenn es um hochwertige Produkte, Leistungen oder Arbeiten geht, sollte dieses hohe Niveau auch vom Erstkontakt über die Angebotserstellung die Projektabwicklung bis hin zur Schlussrechnung gehalten werden. Hier traf Premium Klasse beim Erstkontakt auf Einstiegsniveau bei der Angebotserstellung.

Seminare

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PETER SCHAAF

GESCHÄFTSFÜHRER

Ein Sprichwort sagt: Nur wenn das Feuer in dir brennt, kannst du es bei anderen entfachen. Nach diesem Prinzip gestalte ich meine Seminare. Abwarten und reagieren – das ist nicht meine Sache; aktives und zeitnahes Handeln zeichnet mich aus. Dieses Feedback erhalte ich auch immer wieder von Kunden und Teilnehmern. Denn den gewünschten Effekt kann man nur dann erzielen, wenn die vorgeschlagenen Handlungsmaßnahmen bzw. Seminarinhalte auch umgesetzt werden. Auf dieser Überzeugung baue ich meine Arbeit auf.

Beruflicher Werdegang

  • Berufsausbildung zum Bankkaufmann bei der Sparkasse Bonn
  • Studium der Betriebswirtschaftslehre an der Universität zu Köln mit den Schwerpunkten Bankbetriebslehre, Wirtschaftsprüfung und Steuerrecht
  • Dreijährige Tätigkeit im gewerblichen Aktivgeschäft der Sparkasse Bonn in den Bereichen Marktfolge und Markt
  • Langjährige Managementerfahrung als „Sparringspartner“ für mittelständische Unternehmen in betriebswirtschaftlichen Themenstellungen wie Finanzierung, Controlling oder Sanierung bei renommierten Beratungsgesellschaften
  • Zudem umfangreiche Erfahrung als Dozent aus mittlerweile mehr als über 2.000 Seminartagen
  • Erfolgreicher Abschluss der Lehrgänge zum „Zertifizierten Unternehmensberater CMC/BDU“ sowie „Zertifizierten Restrukturierungs- und Sanierungsexperte RWS“

Neben dem beruflichen Werdegang zieht sich die Thematik des „Troubleshooting“ seit vielen Jahren über die private Seite des Unternehmensberaters Peter Schaaf.

So trat er 1985 in die Freiwillige Feuerwehr Bonn ein und durchlief eine „klassische Feuerwehrkarriere“ von der Grundausbildung, dem Truppführer Lehrgang bis hin zum Abschluss des Gruppenführerlehrgangs im Jahr 1997. 2010 erhielt er vom Innenminister des Landes NRW das Feuerwehrehrenzeichen in Silber. Im Jahr 2020 absolvierte er erfolgreich die Ausbildung zum Zugführer am Institut der Feuerwehr in Münster und erlangte damit die Qualifikation, einen kompletten Feuerwehrzug (rund 24 Einsatzkräfte) im Einsatzgeschehen führen zu können.

Auch heut noch ist der Bandinspektor Peter Schaaf in seiner Einheit tätig.

Feuerwehr Ehrenzeichen Gold_Peter Schaaf

Ausbildung und Qualifikationen bei der Feuerwehr

  • 1988 Grundausbildung
  • 1990 Ausbildung zum Atemschutzgeräteträger
  • 1991 Führerschein für LKWs und Feuerwehrfahrzeuge
  • 1992 Ausbildung zum Maschinisten
  • 1996 Ausbildung zum Truppführer
  • 1997 Ausbildung zum Gruppenführer
  • 2020 Ausbildung zum Zugführer

Beförderungen:

  • 1989 Feuerwehrmann
  • 1993 Oberfeuerwehrmann
  • 1997 Unterbrandmeister
  • 1999 Brandmeister
  • 2002 Oberbrandmeister
  • 2010 Hauptbrandmeister
  • 2020 Brandinspektor

WIE DER VATER SO DER SOHN

Es ist ein bewegender Moment, wenn ein Brandinspektor der Freiwilligen Feuerwehr stolz auf seinen Sohn blickt, der wie sein Vater, im Ehrenamt tätig ist. Die Freiwilligen Feuerwehren sind nicht nur eine Institution des Schutzes und der Sicherheit, sondern auch ein Symbol für Gemeinschaft und Zusammenhalt. Wenn die nächste Generation bereit ist, sich diesem wichtigen Ehrenamt anzuschließen, spricht das Bände über den Geist der Hingabe und des Dienstes, der in dieser Familie herrscht.
Es ist eine Quelle der Freude und des Stolzes für den Brandinspektor zu sehen, wie sein Sohn aktiv an der Sicherheit für Menschen, Hab & Gut teilnimmt und das Erbe der Feuerwehr weiterträgt.