Geben Sie unternehmerischen Problemen und Wissenslücken keinen Zunder

Als Hauptbrandmeister bekämpfe ich bei der Feuerwehr bereits seit über 30 Jahren erfolgreich Brände, seit über 20 Jahren auch in Unternehmen in meiner Funktion als Unternehmensberater.

Hierbei haben meine Partner und ich bereits in zahlreichen Unternehmen brennende Probleme gelöst und unseren Kunden nachhaltig unterstützt.

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Ihr Peter Schaaf

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Das Einmaleins des Marketings Teil 2 – Der Marketing-Mix

In einem der letzten Blogs berichteten wir bereits davon, dass Marketing nicht das Ringen um den nächsten Auftrag bedeutet, wenn sich die Auftragslage verschlechtert.

Marketing bedeutet vielmehr eine kontinuierliche Ausrichtung des gesamten Unternehmens an die Bedürfnisse des Marktes. Es ist ein aktiver Prozess, der sehr viel strategisches Denken und harte Arbeit erfordert.

Aber mit welchen Instrumenten kann nur der Markt bearbeitet werden?

Der Marketing-Mix 

Im Wesentlichen bestehen vier Ansatz­punkte, deren Instrumente zu einer perfekten Symbiose zusammen­geführt werden sollten.

  • Im Rahmen der Produkt­politik gilt es zu überlegen, welches Sortiment und welche Produkteigenschaften für den vom Unternehmen angestrebten Zielmarkt als wesentlich einzustufen sind.

Bei unserem Bäcker könnte dies beispielsweise nicht nur die Qualität des Angebotes, sondern auch die Ausrichtung des Sortiments auf die Zielgruppe sein.

Mit einem Lächeln: Geschieht der Produktabsatz primär an die Zielgruppe ältere Menschen/Senioren, dürfte die Qualitätsstrategie „cross und knackig“ nicht unbedingt zielführend sein.

  • Die Preispolitik des Unternehmens richtet sich letztendlich nach dem Marktsegment, welches konsequent erschlossen werden soll.

Klassische preispolitische Instrumente sind beispielsweise Rabattstaffel bei großen Mengenabnahmen oder auch eine Hochpreisstrategie, die sich eher an einen elitären Käuferkreis richtet.

Hierbei sind eine Fülle von Einzelaspekte zu betrachten.

Bei unserem Bäcker ist es beispielsweise die Signalwirkung des Preises für ein normales Brötchen.

Vielleicht ist Ihnen schon einmal aufgefallen: Sie können eine Tüte mit zehn normalen Brötchen sehr günstig erwerben. Sollte Ihr morgendlicher Frühstücksgeschmack aber eher in den Bereich Körnerbrötchen, Hörnchen oder andere Leckereien gehen, dann steigt der Preis für zehn Stück Backwaren exponentiell.

Dies liegt nur zu einem sehr kleinen Teil daran, dass die Materialkosten teurer und die Arbeitszeit aufwändiger sind. Die Bäckerei weiß, dass der Kunde für solche Produkte schlicht bereit ist, mehr zu bezahlen.

Sollte es dann noch gelingen, ein spezielles Brötchen zu kreieren, welches Sie nur in dieser Bäckerei erhalten können, ist die Preistransparenz für den Verbraucher endgültig im Eimer. Hier winken die lukrativen Margen.

Wie oft können wir als Verbraucher aus Werbeanzeigen entnehmen, dass beispielsweise neue Laserdrucker zu Schleuderpreisen verscherbelt werden. Der Knall kommt dann, wenn vier neue Farblaserpatronen benötigt werden. Diese übersteigen den Anschaffungspreis des Druckers oftmals deutlich.

  • Im Rahmen einer guten Kommunikationspolitik gilt es aktiv für die Leistung des Unternehmens zu „klappern“.

Hierzu zählen beispielsweise klassische Werbemaßnahmen (Flyer), Rabatt­aktionen, Mailings, aber auch ein einheitliches werbliches Auftreten, angefangen vom Firmenlogo, über die Schriftart, bis zur Ausrichtung der Produkte.

Apple gelingt es beispielsweise immer wieder, die Produkte so zu designen, dass diese sofort als Apple-Produkt erkannt werden können. Dies fängt bei den Kartonagen des Produktes bereits an.

Der Wert eines guten Wieder­erkennungsfaktors ist nicht zu unterschätzen. Dies gilt auch für Kleinunternehmen.

Was meinen Sie denn, warum in unserem Unternehmen der Feuerwehrhelm überall zu sehen ist?

  • Kommen wir zum letzten Marketinginstrument, der Distributionspolitik. Hierbei gilt es, einen leistungsfähigen Vertrieb

Was kann ich als Unternehmen tun, um ein Produkt letztendlich an den Kunden oder Auftraggeber zu bringen?

Zum Distributionsmix zählen beispielsweise die Wahl des Vertriebsweges, die Frage des richtigen Standortes, die Neukundenakquise usw.

Eine enge Kundenbindung ist dabei ein unschätzbarer Vorteil, der gerade in mittelständischen Unternehmen ein wesentlicher Erfolgsfaktor darstellt.

Dies kann auch Banken betreffen. Eine gute Firmenkundenbetreuerin oder Firmen­kunden­­betreuer bindet Kunden nicht nur an die Bank, sondern auch an die Person. Sollte die Person den Arbeitgeber wechseln, so verliert der alte Arbeitgeber oftmals einige Kunden. Die „Handelsware Geld“ austauschbar, die persönliche Kundenbeziehung nicht.

 

Unser Tipp: Stellen Sie sich folgende zwei Fragen:

  • Wie stark setzen Sie die vier Marketingparameter in Ihrem Unternehmen ein?
  • Wie hoch ist das Werbe-/Marketing Budget, was Sie jedes Jahr aufwenden?

Wenn Sie die erste Frage mit „stark“ und die zweite Frage mit „hoch“ beantworten und zudem permanent neue Ideen in Ihrem Unternehmen kreieren und umsetzen, dann sind Sie auf einem erfolgreichen Marketing-Weg.

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