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Die richtige Kalkulation bei steigenden Einkaufspreisen (Folge 204)

Das wirtschaftliche Umfeld ist durch die besondere Situation in vielen Branchen praktisch nicht mehr prognostizierbar. Auf der Einkaufsseite betrifft dies unter anderem die Lieferfähigkeit von Waren oder Rohstoffen sowie die Preisentwicklung. Wie oft haben wir in letzter Zeit von Unternehmen folgende Aussage gehört: „Eine richtige Preiskalkulation ist zurzeit praktisch nicht mehr möglich.“

Auch wenn Sie und ich diese Aussage nachvollziehen können. Ein Ausscheren aus dem aktuellen Markt ist nicht möglich. Die Kalkulation von Produkten und Dienstleistungen gänzlich einzustellen, kann auch keine Lösung sein.

Wie können sich nun als Unternehmen diesem Problem dennoch professionell stellen? Hierzu folgende, betriebswirtschaftliche Tipps:

  1. Verifizieren Sie Ihre Kalkulationssätze auf Basis der letzten, betriebswirtschaftlichen Auswertung. Leiten Sie hierzu ab, welchen notwendigen Materialaufschlag (inklusive Fremdleistung) und Stundensatz Sie zwingend benötigen, um ein auskömmliches Ergebnis zu erzielen.
  2. Vergleichen Sie diese Werte mit den aktuellen Kalkulationsdaten. Gegebenenfalls besteht jetzt bereits Anpassungsbedarf.
  3. Vereinbaren Sie in künftigen Aufträgen bzw. Angeboten Preisgleitklauseln. Diese sollten ermöglichen, steigende Einkaufspreise auch an die Auftraggeber weitergeben zu können.
  4. Koppeln Sie Preisgleitklauseln an einen Index
    • Um hierbei für eine größtmögliche Transparenz zu sorgen und damit Irritationen auf Auftraggeberseite aktiv vorzubeugen, empfiehlt sich die Kopplung solcher Klauseln an einen zugänglichen Index.
    • Sollten Energiekosten (wie beispielsweise Kraftstoffe, Strom, Gas usw.) für Ihre Wertschöpfung von besonderer Bedeutung sein, so können Sie aus der Vielzahl von öffentlichen Quellen für Dritte einen zugänglichen Index auswählen.
    • Etwas komplexer dürfte sich der Sachverhalt darstellen, wenn Sie spezielle Produkte nur von einem Lieferanten in einem engen Markt beziehen, die so praktisch nicht vergleichbar sind. Hier hilft gegebenenfalls die Koppelung an einen korrespondierenden Index, der nach Ihren Erfahrungen bezüglich der Preisentwicklung einen ähnlichen Verlauf zeigt.
    • Sollte dies auch nicht umsetzbar sein, so hilft nur ein Zusatz im Angebot „die Lieferung erfolgt zum Tagespreis von zurzeit X Euro“.
  5. Obwohl Ihren Auftraggebern die Thematik weglaufen der Einkaufspreise aus der Presse bekannt sein dürfte, empfehlen wir dennoch, die Thematik bereits bei Angebotsabgabe freundlich aber bestimmt anzusprechen. Es gilt zu vermitteln, dass Sie ein seriöses Unternehmen sind und wir alle uns den Marktgegebenheiten stellen müssen.
  6. Versuchen Sie bei größeren Chargen bei Ihren Lieferanten noch für einen gewissen Zeitraum Preisgarantien zu erhalten. Dies kann z.B. dann gelingen, wenn Ihre Lieferanten noch über große Mengen verfügen der gewünschten Position verfügt. Vermutlich werden Ihre Lieferanten hierfür einen Preisaufschlag nehmen. Dem steht aber eine Kalkulationssicherheit für Sie Ihren Kunden gegenüber.
  7. Vorsicht bei konkreten Terminzusagen
    Halten Sie sich bedeckt mit der Zusage von konkreten Lieferterminen. Verwenden Sie eher weiche Formulierungen. Beispiel: „Nach unserem jetzigen Kenntnisstand wäre eine Lieferung gegebenenfalls in KW X, Y möglich. Bitte haben Sie Verständnis dafür, dass wir aufgrund der aktuellen Marktbedingungen den Liefertermin nicht verbindlich zusagen können. Selbstverständlich sichern wir Ihnen zu, bis spätestens zwei Wochen vor dem geplanten Lieferdatum über den aktuellen Sachstand zu informieren.“

Unser Fazit

Eine Patentlösung wird es vermutlich nicht geben. Diese Aussage ist vielleicht unbefriedigend, entspricht aber der Realität. Es mag Sie vielleicht ein wenig trösten, dass nicht nur Ihr Unternehmen mit der Thematik umgehen muss, sondern auch Ihrer Wettbewerber. Womit Sie sich aber im Vergleich zu den Wettbewerbern abheben können, ist eine klare und transparente Kommunikation gegenüber Ihren Kunden. Ehrlichkeit währt auch hier am längsten.

Dies dürfte zumindest dann gelten, wenn Sie nicht eine kurzfristige Gewinnmaximierung anstreben und Sie langfristig an einer guten Kundenbeziehung interessiert sind.

Seminare

Praxisnah, effektiv, nachhaltig
– Wie wir trainieren

PETER SCHAAF

GESCHÄFTSFÜHRER

Ein Sprichwort sagt: Nur wenn das Feuer in dir brennt, kannst du es bei anderen entfachen. Nach diesem Prinzip gestalte ich meine Seminare. Abwarten und reagieren – das ist nicht meine Sache; aktives und zeitnahes Handeln zeichnet mich aus. Dieses Feedback erhalte ich auch immer wieder von Kunden und Teilnehmern. Denn den gewünschten Effekt kann man nur dann erzielen, wenn die vorgeschlagenen Handlungsmaßnahmen bzw. Seminarinhalte auch umgesetzt werden. Auf dieser Überzeugung baue ich meine Arbeit auf.

Beruflicher Werdegang

  • Berufsausbildung zum Bankkaufmann bei der Sparkasse Bonn
  • Studium der Betriebswirtschaftslehre an der Universität zu Köln mit den Schwerpunkten Bankbetriebslehre, Wirtschaftsprüfung und Steuerrecht
  • Dreijährige Tätigkeit im gewerblichen Aktivgeschäft der Sparkasse Bonn in den Bereichen Marktfolge und Markt
  • Langjährige Managementerfahrung als „Sparringspartner“ für mittelständische Unternehmen in betriebswirtschaftlichen Themenstellungen wie Finanzierung, Controlling oder Sanierung bei renommierten Beratungsgesellschaften
  • Zudem umfangreiche Erfahrung als Dozent aus mittlerweile mehr als über 2.000 Seminartagen
  • Erfolgreicher Abschluss der Lehrgänge zum „Zertifizierten Unternehmensberater CMC/BDU“ sowie „Zertifizierten Restrukturierungs- und Sanierungsexperte RWS“

Neben dem beruflichen Werdegang zieht sich die Thematik des „Troubleshooting“ seit vielen Jahren über die private Seite des Unternehmensberaters Peter Schaaf.

So trat er 1985 in die Freiwillige Feuerwehr Bonn ein und durchlief eine „klassische Feuerwehrkarriere“ von der Grundausbildung, dem Truppführer Lehrgang bis hin zum Abschluss des Gruppenführerlehrgangs im Jahr 1997. 2010 erhielt er vom Innenminister des Landes NRW das Feuerwehrehrenzeichen in Silber. Im Jahr 2020 absolvierte er erfolgreich die Ausbildung zum Zugführer am Institut der Feuerwehr in Münster und erlangte damit die Qualifikation, einen kompletten Feuerwehrzug (rund 24 Einsatzkräfte) im Einsatzgeschehen führen zu können.

Auch heut noch ist der Bandinspektor Peter Schaaf in seiner Einheit tätig.

Feuerwehr Ehrenzeichen Gold_Peter Schaaf

Ausbildung und Qualifikationen bei der Feuerwehr

  • 1988 Grundausbildung
  • 1990 Ausbildung zum Atemschutzgeräteträger
  • 1991 Führerschein für LKWs und Feuerwehrfahrzeuge
  • 1992 Ausbildung zum Maschinisten
  • 1996 Ausbildung zum Truppführer
  • 1997 Ausbildung zum Gruppenführer
  • 2020 Ausbildung zum Zugführer

Beförderungen:

  • 1989 Feuerwehrmann
  • 1993 Oberfeuerwehrmann
  • 1997 Unterbrandmeister
  • 1999 Brandmeister
  • 2002 Oberbrandmeister
  • 2010 Hauptbrandmeister
  • 2020 Brandinspektor