Heute möchte ich mit Ihnen, meine sehr verehrten Damen und Herren, einmal die Marktseite beleuchten. Auch für diesen praxisorientierten Tipp gilt: agieren ist stets besser als reagieren.
Ihre Absatzsituation ist zurzeit phänomenal und Ihre Ertragssituation einsame Spitze? Dies gönnen wir Ihnen von Herzen. Aber auch hier gilt: Vorsicht ist die Mutter an der Porzellankiste.
Eine sehr gute wirtschaftliche Situation verleitet oftmals unbewusst zur Untätigkeit, denn „Es läuft alles prima.“.
Damit dies so bleibt, empfehlen wir aber auch bei einer solch komfortablen Ausgangssituation ständig die eine oder andere Schraube zu justieren, um auch für die Zukunft gut gewappnet zu sein.
Sollten Ihre wirtschaftlichen Daten nicht im gewünschten Korridor liegen, gilt dies umso mehr.
Mit dem heutigen Beitrag möchten wir das Leistungsangebot Ihres Unternehmens thematisieren.
Sich ändernde Märkte erfordern ein angepasstes Leistungsangebot
Die Absatzmärkte, aber auch das Konsumentenverhalten verändern sich ständig. Was heute noch in ist, kann morgen bereits out sein. Für jedes Unternehmen bedeutet dies, zwangsläufig die Marktsituation genau zu beobachten, die Präferenzen und künftigen Wünsche/Anforderungen der Abnehmer zu eruieren und das Leistungsangebot stets an den Bedürfnissen und Wünschen des Marktes auszurichten.
Dies sagt sich zwar sehr einfach, ist aber ein sehr kräftezehrender und lang anhaltender Prozess.
Es nützt aber nichts, Produkte weiter herzustellen, Waren zu bevorraten oder Dienstleistung anzubieten, wenn diese perspektivisch nicht mehr nachgefragt werden. Die Thematik „optimale Anpassung des Leistungsangebotes“ betrifft damit sämtliche Branchen.
Es handelt sich hierbei nicht um einen einmaligen Vorgang, sondern um einen ständigen Verbesserungsprozess.
Unsere betriebswirtschaftlichen Tipps
Was können Sie für Ihr Unternehmen nun tun, um dieser Thematik optimal zu begegnen? Hierzu folgende betriebswirtschaftlichen Tipps:
- Erstens untersuchen Sie regelmäßig Ihr Produktportfolio auf Basis der historischen Daten und leiten Sie hieraus Trendverläufe ab.
Selektieren Sie beispielsweise in abnehmender Reihenfolge folgende Kriterien:
- Entwicklung der Produkterlöse,
- Entwicklung der Deckungsbeiträge pro Produktentwicklung der wesentlichen Deckungsbeiträge nach Produktgruppen,
- Anzahl der Neuentwicklungen bzw. neu aufgenommenen Produkte/Leistungen pro Wirtschaftsjahr usw.
- Untersuchen Sie Ihre Kundenverbindungen im Trendverlauf auf Basis der historischen Daten unter anderem nach folgenden Kriterien:
- Erlösentwicklungen der wesentlichen Kundenverbindungen,
- Entwicklung der Deckungsbeiträge der wesentlichen Kundenverbindungen,
- Struktur der wesentlichen Kundenverbindungen, welche Leistungen wurden von welchen Kunden genau bezogen?
- Selektion der Kundenverbindungen nach Branchen oder Regionen
- Selektion der wesentlichen Stammkunden im Trendverlauf,
- Anzahl der Neukunden pro Jahr
- Alter der Stammkunden (seit wann besteht die Kundenverbindung)
- Diskutieren Sie unter Verwendung der oben angeführten Selektionen und Statistiken mit Ihren Vertriebsmitarbeitern“, welche Präferenzen und Wünsche hinsichtlich des Leistungsspektrums Ihres Unternehmens bei Ihren Kunden aktuell und künftig bestehen und leiten Sie hieraus die, die Ihrer Ansicht nach noch zu veranlassenden Handlungsnotwendigkeiten für Ihr Produktportfolio ab.
- Kennzeichnen Sie die Produkte bzw. Leistungen, die Sie aus ihrem Sortiment künftig eliminieren möchten.
- Bestimmen Sie intern einen Termin, ab dem diese Leistung nicht mehr angeboten werden soll.
- Informieren Sie Ihre Kunden rechtzeitig hierüber unter Nennung des Termines und räumen Sie gegebenenfalls die Option ein, die vorhandenen Altbestände (Handelsunternehmen) noch zu Vorzugskonditionen zu erwerben.
- Fixieren Sie, welche Produkte, Handelswaren oder Dienstleistungen künftig ab wann angeboten werden sollen, und stimmen Sie diesen Termin mit sämtlichen relevanten Abteilungen Ihres Hauses (beispielsweise der Forschungs-, und Entwicklungsabteilung) ab.
- Informieren Sie Ihre Kundschaft über die Produktinnovationen und richten Sie auch andere Marketinginstrumente (zum Beispiel Ihre Homepage, usw.) darauf aus.
- Schauen Sie, dass Ihr Leistungsangebot nach der Eliminierung alter Leistungen bzw. Neuaufnahme von Produkten wieder einen klaren Sortimentsschwerpunkt offeriert.
Versetzen Sie sich dabei in die Lage Ihrer Kunden. Wenn Sie mit einem externen Blick beispielsweise aus Sicht eines potenziellen Interessenten in Ihrem Sortiment einen klaren Produkt- bzw. Leistungsschwerpunkt erkennen und Ihre Kernkompetenzen direkt sichtbar werden, dann ist alles im grünen Bereich. Selbstverständlich sind bei dieser Sortimentsausrichtung stets die Entwicklungsaussichten und damit die Wünsche Ihrer (künftigen) Kunden zu berücksichtigen.
Ein Fazit
Stellen Sie etwas fest? Überprüfung der Marktfähigkeit Ihres Angebotes ist kein einmaliger Vorgang, sondern ein permanenter Prozess und damit eine strategische Aufgabe.
Sicherlich sind die oben angeführten Praxistipps nicht vollständig und könnten nahezu beliebig verlängert werden.
Solange Sie sich als Unternehmerinnen oder Unternehmer regelmäßig die Frage nach der Marktfähigkeit Ihres Angebotes stellen und gegebenenfalls Kurskorrekturen veranlassen, sind Sie auf dem richtigen Kurs.
Behalten Sie diesen Kurs auch dann bei, wenn Sie heute bereits sehr gute Ergebnisse erzielen, damit es morgen noch dabei bleibt.
