Welches Unternehmen, meine sehr verehrten Damen und Herren, hat nicht großes Interesse an einer kontinuierlich guten Nachfrage seiner Leistungen.
Es zeigt sich immer wieder, dass gerade erfolgreiche Unternehmen auch über ein lukratives Angebotsportfolio verfügen.
Ist das Zufall? – Wohl kaum.
Diese Unternehmen verfügen über klare Vorstellungen, welche Leistungen vermehrt vom Absatzmarkt verlangt und folglich im Rahmen einer in sich konsequenten Produktstrategie dann auch angeboten werden.
Wenn wir solche Themen mit unseren Mandanten diskutieren, dann erhalten wir des Öfteren sinngemäß folgende Aussage: Wann soll ich mich denn darum auch noch kümmern?
Uns ist schon bewusst, dass der Tag nur 24 Stunden, die Woche nur sieben Tage oder ein Jahr 365 Tage hat.
Es gilt also einmal mehr, die Zeitbudgets optimal einzuteilen, um auch Platz für strategische Dinge im vollen Terminkalender zu reservieren.
„Gewissenserforschung“
Was nutzt es Ihnen beispielsweise, Angebot um Angebot auszuarbeiten, um dann doch keinen Auftrag zu erhalten?
Oder: Warum biete ich ein breites Sortiment an, wenn am Ende nur eine Handvoll der Produkte- oder Dienstleistungen wirklich nachgefragt werden?
Oder: Sie verfügen über ein breites Angebot, aber Ihre potentiellen Kunden wissen davon nichts.
Sollten ein oder mehrere dieser Fragen bzw. Aussagen zutreffen, dann besteht Handlungsbedarf.
Sie fragen sich, wie sie Ihre Angebotspalette optimieren können, um die Trefferquote und damit die Marktfähigkeit Ihres Angebotes zu erhöhen?
Hier einige Denkanstöße.
- Führen Sie Kundenbefragungen durch und eruieren Sie die Gründe, warum Ihre Kunden Ihre Leistungen erwerben.
- Reflektieren Sie im Vergleich zu Ihren engsten Wettbewerbern, in welchen Bereichen Ihre Produkte besser, aber auch schlechter abschneiden.
- Eruieren Sie, mit welchen Produkten Sie wo genau einen Mehrwert für Ihren Kunden schaffen können.
- Stellen Sie diesen Mehrwert und damit Ihre Problemlösungskompetenz in Ihrem Kundenkontakt klar hervor.
- Argumentieren Sie mit Alleinstellungsmerkmalen in der Produktpalette, in Ihrem Service, bei Ihren Garantieleistungen oder Ähnlichem, die Sie von der breiten Masse des Marktes abheben.
- Binden Sie externe Marketingprofis mit ein, die zunächst mit Ihnen Ihre primären Zielgruppen herausarbeiten und dann eine Marketingstrategie für Sie entwickeln. Setzen Sie diese Strategie dann im Nachgang kontinuierlich über einen langen Zeitraum um.
- Versuchen Sie, gemeinsam mit dem externen Partner die Zugriffszahlen auf Ihrer Homepage zu erhöhen. Richten Sie die Inhalte Ihrer Homepage so aus, dass stets der Kundennutzen / der Mehrwert im Vordergrund steht und weniger die Präsentation der Produkte.
- Verifizieren Sie, sofern Sie mit dem hohen Anfragevolumen und geringer Trefferquote Ihrer Leistung zu tun haben, bei jeder Anfrage deren Ernsthaftigkeit.
Überlegen Sie in diesem Zusammenhang auch einmal, inwieweit nicht mit wenig Aufwand eine professionelle Antwort auf eine Anfrage gegeben werden kann, eine detaillierte Ausarbeitung, aber mit einer Art „Schutzgebühr“ versehen wird. Diese könnte dann bei der späteren Beauftragung verrechnet werden. - Eruieren Sie regelmäßig die Trefferquote, d. h. das Verhältnis zwischen abgegebenen Angeboten und erhaltenen Aufträgen.
- Fragen Sie bei gewonnenen neuen Aufträgen konsequent nach den Gründen für die Auftragserteilung bzw. Gründen für die Ablehnung des Angebotes.
Wie so oft ist auch hier festzustellen, dass nur durch einen dauerhaften und konsequent verfolgten Prozess eine wirkungsvolle Angebotsstrategie ausgearbeitet und nachjustiert werden kann. Ziel sollte es sein, die Abschluss- oder Kaufwahrscheinlichkeit zu steigern.
Ganz oben in einer für jedes Unternehmen individuell festzulegenden Angebotsstrategie sollten Aspekte liegen, die den Kundennutzen und Ihre Problemlösungskompetenz aufzeigen.
Wenn Sie das dann noch mit einer Wohlfühlatmosphäre und der hohen Dienstleistungsorientierung kombinieren, ist es nur noch eine Frage der Zeit, bis Sie sich vor Aufträgen nicht mehr retten können.
