(Folge 234) Praxisbeispiel, Handel, Restrukturierung und Effizienzsteigerung

In der heutigen Folge, meine sehr geehrten Damen und Herren, möchten wir Ihnen anhand eines praktischen Beispiels zeigen, wie durch eine gezielte Restrukturierung eine deutliche Effizienzsteigerung erzielt werden kann.

Die Ausgangslage

Es handelt sich hierbei um ein Großhandelsunternehmen, welches seit ca. 20 Jahren in einem regionalen Umkreis von 50 km gewerbliche Kunden beliefert. Das Sortiment aber auch die Kundenstruktur sind sehr breit gefächert. Seit Gründung des Unternehmens wurde ein konsequenter Wachstumskurs verfolgt. So wurde in der Spitze ein Umsatzvolumen von gut 15 Millionen € fakturiert. 

Eine Betrachtung der Ergebnisse zeigt einmal mehr, dass Umsatz betriebswirtschaftlich letztendlich lediglich die gebuchte Rechnung ist. Der Ertrag und damit die Rentabilität sind entscheidend.

Auf unser Anraten hin wurde die Geschäftsstrategie in der Weise geändert, dass künftig eine gezielte Fokussierung auf Ertrag im Mittelpunkt stehen sollte. Dies bedeutete auch, bewusst auf Umsätze zu verzichten. 

Im künftigen Fokus sollte die Qualität des Umsatzes und nicht mehr die Quantität stehen.

Doch was bedeutet dies konkret?

Zunächst galt es, die historischen Daten des externen Rechnungswesens sowie das Warenwirtschaftssystem zu analysieren, um unter anderem Antworten auf die folgenden Fragen zu finden:

• Mit welchen Produkten bzw. Produktgruppen werden welche Erlöse bzw. Deckungsbeiträge im Zeitablauf erzielt?
• Mit welchen Kundenbeziehungen bzw. -kundengruppen wurden welche Umsatzerlöse zu welchen Deckungsbeiträge im Zeitablauf erzielt?
• Wie verteilt sich das Kundenportfolio auf einzelne Branchen und wie stellt sich dort die Entwicklung der Erlöse sowie der Deckungsbeiträge im historischen Zeitverlauf dar?
• In welchem Turnus werden welche Kundenverbindungen mit welchen Erlösen angefahren (Tourenplanung)? 
• Nach welchen Kriterien erfolgte bisher die Tourenplanung des Fuhrparks?
• Welche Rückschlüsse können aus der Entwicklung der gelisteten Artikel gezogen werden? 
• Ist aktuell der Sortimentsschwerpunkt noch erkennbar und soll dieser für die Zukunft beibehalten werden?
• Wie haben sich die Kfz-Kosten gegliedert nach den einzelnen Fahrzeugen sowie den einzelnen Fahrern entwickelt? 

Möglichkeiten zur Effizienzsteigerung

Einige von Ihnen werden sich sicherlich fragen, anhand welcher Stellschrauben nun die Effizienz verbessert werden kann. 

Die Möglichkeiten hierzu sind nahezu unendlich. Auch hier gilt einmal mehr: Je besser Sie Ihr Unternehmen kennen, je stärker Sie mögliche Schwachstellen identifizieren, desto besser können Sie gezielt Maßnahmen zur Effizienzsteigerung einleiten. 

Hier einige Beispiele, die wir aus vielen unserer Mandate im Laufe der Jahre zusammengestellt haben. 

1. Identifizieren Sie in der Warenwirtschaft sämtliche Artikel, die länger als ein Jahr nicht mehr bewegt wurden. 
2. Eliminieren Sie dann nach vorheriger Sichtung sämtliche Artikel und Artikelstämme, die nicht mehr benötigt werden. Dies hilft, den gesamten Bestellvorgang sowie das Controlling zu vereinfachen.
3. Führen Sie einen Abverkauf der nicht mehr gefragten Artikel durch und bereinigen Sie Ihr Sortiment. 
4. Nehmen Sie gezielt diejenigen Artikel auf, die aus Ihrer Markteinschätzung heraus in den nächsten Jahren vermehrt von Ihren Kunden nachgefragt werden dürften. 
5. Verifizieren Sie zudem, ob aus Ihrem Sortiment ein klarer Schwerpunkt und damit eine Kernkompetenz ableitbar ist.
6. Akquirieren Sie künftig verstärkt Neukunden in den Branchen, die Sie als lukrativ oder aber auch prosperierend identifiziert haben. 
7. Steuern Sie im Umkehrschluss nach und nach diejenigen Branchen bzw. die darin enthaltenen Kundenverbindungen aus, die sich aus der historischen Analyse Ihrer Zahlen, aber auch Ihrer Zukunftseinschätzung als nur bedingt rentabel erweisen.
8. Fokussieren Sie sich hinsichtlich Ihrer Kunden zunächst auf die starken Kundenverbindungen. 
   Eruieren Sie dort, mit welchen weiteren Angeboten Sie diesen Großkunden einen Zusatznutzen offerieren können. 

9. Fokussieren Sie dann die problembehafteten Kunden Ihres Hauses.
   1. Identifizieren Sie zunächst kundenbezogen die wesentlichen Ursachen für die suboptimalen Erträge mit dieser Kundenverbindung. 
      Diese können beispielsweise aus allgemein zu geringen Preisen, einem ungünstigen Sortimentsschwerpunkt, einem zu hohen Handlingaufwand, aber auch beispielsweise an einer hohen Mängelquote liegen. 
   2. Entscheiden Sie dann, ob Sie eine Fortführung dieser Kundenbeziehung anstreben. 
   3. Definieren Sie ggf. geeignete Maßnahmen, wie Sie diese Kundenverbindungen künftig profitabel gestalten zu können. 
   4. Suchen Sie vor allem den aktiven Dialog mit Ihren Kunden mit der verdeckten Kommunikationsbotschaft, dass beide Seiten Spaß an der Geschäftsbeziehung haben müssen. Scheuen Sie sich dann aber auch nicht, im Zeitablauf vor einer aktiven Aufgabe der Kundenverbindung, wenn sich diese nicht in Ihrem Sinne entwickelt. 

Im konkreten Fall wurde auch die Tourenplanung gänzlich überarbeitet. So wurden beispielsweise einige revolvierende Belieferungsrouten hinsichtlich der Lieferfrequenz reduziert oder sogar eingestellt, andere Routen hingegen intensiviert. 

Zudem wurde genau analysiert, wie hoch die freien Kapazitäten pro Tour jeweils noch waren. Dann wurde beispielsweise durch gezielte Akquisition von Neukunden auf der bestehenden Tour versucht, die nicht genutzten Kapazitäten möglichst dauerhaft zu minimieren. 

Im konkreten Fall war festzustellen, dass eine Fülle von kleinen Stellschrauben am Ende zu einer deutlichen Belebung der Ertragslage führte. 

Auch die aktiven Gespräche mit den Kunden zahlten sich aus. Viele Abnehmer haben sich zwar zunächst „erschrocken“ von der neuen Offenheit und den Preisvorstellungen des Auftragnehmers und von unserem Mandanten verabschiedet. Diese Kunden stellten aber sehr schnell fest, dass sie beispielsweise den hohen Service bei Mitbewerbern nicht geboten bekamen. Nach dieser Erkenntnis waren sie froh, wieder den hohen Qualitätsstandard unseres Mandanten genießen zu können und hierfür auch einen angemessenen Preis zu bezahlen.