Wie oft, meine sehr verehrten Damen und Herren, haben wir es erlebt, dass Gespräch um Gespräch geführt wird, Angebot für Angebot erstellt wird, aber die Abschlussquote nicht befriedigen konnte.
Genau mit dieser Thematik beschäftigt sich die Kennzahl Trefferquote. Die Grundidee dieser Kennzahl können Sie auch auf andere Bereiche, beispielsweise Klicks auf Ihrer Homepage in Relation zu konkreten Online-Verkäufen usw. übertragen.
Diese Trefferquote ist wie folgt definiert:
Anzahl der erhaltenen Aufträge bzw. verkauften Produkte in Relation zu der Anzahl der abgegebenen Angebote bzw. Produktanfragen.
Auch hier gilt: Je höher sich der Prozentsatz darstellt, desto besser ist die Effizienz einzuschätzen.
Sie glauben, dass Sie hierauf keinen Einfluss haben? Und ob Sie dies beeinflussen können!
Es gilt vor allem unter der Vielzahl der Anfragen, diejenigen herauszufiltern, für die sich ein konkretes Angebot lohnt. In vielen Branchen ist es fast üblich geworden, dass die potenziellen Auftraggeber mehrere Angebote einholen.
Wenn es sich um Standardartikel handelt und Sie mit wenig oder nur geringem Aufwand ggf. einen weiteren Zusatzertrag erzielen können, dann ist die Welt noch in Ordnung.
Wenn aber beispielsweise bei Handwerksleistungen umfassende Überlegungen notwendig sind, ein solches Angebot zu erstellen, dann sollten die Anfragen unbedingt im Vorfeld selektiert und gefiltert werden.
Wenn Sie final noch den übrigen Anfragen, die Sie nicht weiterverfolgen möchten, dennoch eine professionelle zeitnahe Antwort geben, spricht auch dies im Außenverhältnis eindeutig für Ihr Unternehmen.
Wenn Sie dann noch die Option einräumen, gegen eine angemessene Gebühr auf Wunsch selbstverständlich ein maßgeschneidertes Angebot zu entwickeln, dann zeigen Sie dem Interessenten eindeutig: Wenn er es ernst mit Ihnen meint, dann wird er Sie erneut kontaktieren. Selbstverständlich würden diese Gebühren dann später bei Auftragserteilung angerechnet.
Ein weiterer Grund für eine geringe Trefferquote kann auch an einem nicht marktgerechten Angebot liegen beispielweise, wenn Ihre Preise ober aber Ihre angebotenen Leistungen nicht mehr marktkonform sind. Einmal mehr gilt es, den genauen Grund zu eruieren, um gezielt nachzusteuern.
