Folge 307 – Marketing kann so einfach sein – Teil 2

Schön, dass Sie meine sehr geehrten Damen und Herren, heute wieder dabei sind.

In der letzten Folge hatten wir von der kleinen Boutique berichtet, die mit kleinen Videoclips am lebenden Objekt sehr erfolgreich über die sozialen Netzwerke Kunden mobilisieren und damit Umsätze generieren konnte. Herauszustellen war, dass es sich nicht um einen Onlinehändler, sondern um einen Einzelhändler vor Ort handelte.

Erfolgreiches Marketing kann doch so einfach sein.

Im heutigen Beitrag möchten wir von einem weiteren kleinen Praxisfall berichten. 

Auf einer Rückreise kam ich mit dem Auto an einem kleinen Dorf vorbei, welches sich in einer Weinregion befindet. Aus meiner Jugendzeit hatte ich noch grob in Erinnerung, dass dort vor Jahren eine Winzergenossenschaft war, die die in der Region angebauten Weine direkt vermarktete. 

Kurzentschlossen unterbrach ich die Fahrt und suchte im Ort nach der Winzergenossenschaft. Tatsächlich: Diese gab es wirklich noch. 

Das Gebäude versprühte zwar den Charme der alten Zeit. Der erste Eindruck war jedoch ansprechend. Auch der Hof mit den angrenzenden Parkflächen, sowie die Grünanlagen machten einen sehr gepflegten Eindruck.

Kurzentschlossen betrat ich den Verkaufsraum und war sehr erstaunt: Der Verkaufsraum war, wie sich hinterher herausstellte, beim örtlichen Schreinerbetrieb vor einigen Jahren überarbeitet worden. 

Viele Accessoires sowie eine indirekte Beleuchtung sorgen bereits auf den ersten Blick für eine ansprechende Präsentation der verschiedenen Weinsorten. Das Ganze war zudem geschickt in ein altes Kellergewölbe integriert, sodass sich direkt das Gefühl „hier bin ich richtig“ einstellte. 

Kaum hatte ich den Raum betreten, wurde ich bereits von einer freundlichen Dame mit den Worten empfangen. „Es ist heute besonders heiß draußen. Sie sehen aus, als ob Sie eine längere Fahrt hinter sich hätten. Darf ich Ihnen eine Traubensaftschole zum Durstlöschen anbieten? –  natürlich auf Kosten des Hauses.“

Na, wenn das kein Empfang war. Während ich hocherfreut das erfrischende Getränk zu mir nahm, erzählte sie etwas über die Weinregion, die örtlichen Winzer sowie die Philosophie der Genossenschaft, das Qualitätsniveau der Weine nicht nur zu halten, sondern von Jahr zu Jahr kontinuierlich auszubauen. Zudem wollte man verstärkt den Direktvertrieb der Weine sowohl über elektronische Medien, aber auch durch einen Präsenzverkauf vor Ort forcieren.

Sie fragte mich, ob ich eine Familie hätte und ob die Traubensaftschorle geschmeckt hätte. Da ich beides bejahte, schenkte sie mir prompt 3 Flaschen, ohne dass Sie oder ich das Schlagwort Weinkauf jemals in den Mund genommen hätte. „Für Ihre Familie“, meinte sie nur.

Ich bedankte mich, fügte aber hinzu, dass ich auf der Durchreise wäre und jetzt eigentlich gar keinen Wein kaufen wollte.

Sie lächelte nur und sagte: „Wo Sie einmal hier sind, können Sie auch probieren.“ Geschickt öffnete sie zwei Flaschen alkoholfreier Produkte, ließ mich Kosten und erläuterte die Hintergründe dieser Weine in sehr charmanter Art und Weise.

Sie fügte lächelnd hinzu: „Auch als Autofahrer können Sie daher ausgesuchte Weine von uns probieren.“

Die Begeisterung, mit der die Dame die Produkte präsentierte, war „mitreißend“.

Natürlich blieb der Verkaufserfolg nicht aus.

Während des Bezahlvorganges fragte Sie noch lächelnd, ob sie meine Daten in die Kundenkartei aufnehmen könnte. Zudem verwies sie aktiv auf die Homepage sowie den Onlineshop. „Im Oktober eines jeden Jahres wird eine Rabattaktion durchgeführt. Die sollten Sie nicht verpassen“, fügte sie hinzu.

Schade war nur, dass danach noch eine lange Autofahrt anstand, die mich daraus hinderte, die Weine auch direkt zu genießen.

Ein Fazit

Lassen Sie uns ein Fazit ziehen. Das, was oben berichtet wurde, hat nichts mit Wein zu tun. Lassen Sie uns die wesentlichen Faktoren einmal zusammenstellen, die zu einem perfekten Auftritt und damit zum Verkaufserfolg geführt haben:

1. Gepflegtes äußeres Erscheinungsbild der Liegenschaft sowie der Parkplätze 
2. Geschäftsräume, die eine Wohlfühlsphäre vermittelten
3. Aktive und vor allem sehr freundliche Ansprache des Mitarbeiters
4. Gesprächseröffnung mit einem Mehrwert für den Kunden, um die Wohlfühlsphäre noch zu unterstreichen.
5. Eine große Fachkompetenz des Verkaufenden, der zudem die Besonderheiten des Produktes souverän vermitteln konnte.
6. Hohe Serviceorientierung
7. Nach Abschluss des Geschäftes Vorbereitung des „Nachverkaufs“ (Aufnahme in die Kundenkartei, Verweis auf die Homepage sowie die Rabattaktion)

In dem Beispiel ist es gelungen, ein qualitativ gutes Produkt in sich konsequent auf einem hohen Niveau zu vermarkten. 

Natürlich hat der Mitarbeitende hieran einen entscheidenden Anteil. Allein schon die „Hingabe“, mit der von den Weinen geschwärmt wurde, spricht Bände für die Identifikation des Mitarbeitenden mit den Produkten (und oftmals auch für ein stimmiges Betriebsklima im Unternehmen.)

Eines, meine sehr geehrten Damen und Herren, kann ich Ihnen versichern. 

Das war nicht der letzte Einkauf in dieser Winzergenossenschaft. 

Sie mögen jetzt schmunzeln: der Wein schmeckt auch noch sehr gut! Prost.