Im letzten Beitrag berichteten wir von einem Unternehmen, welches sich in einer wirtschaftlichen Krisensituation befand. Die Geschwindigkeit aber, mit der die Geschäftsführung sich dieser Situation stellte, ließ zu wünschen übrig. Als der Liquiditätsdruck stiegt, schaltet sich die Hausbank erneut wieder ein.
Der Anruf der Hausbank
Irgendwann kam dann der zu erwartende Anruf, dass die Hausbank „einmal kurz“ einen aktuellen Status haben möchte, in der die wesentlichen Erkenntnisse des Beratungsmandates zusammengefasst wurden.
Es war von vorneherein klar, dass der Finanzpartner nach und nach seine Informationsbedürfnisse aufgrund der Krisensituation des Mandanten steigern wird. Innerhalb kurzer Zeit haben wir einen Report geschrieben und diesen dem Mandanten mit der Bitte um Weiterleitung zur Verfügung gestellt.
Keine Reaktion des Mandanten
Ahnen Sie, wie die Reaktion des Mandanten auf unseren Report war? Es gab keine Reaktion. Weder eine Rückfrage noch die Info, ob der Status an die Finanzpartner weitergeleitet wurde.
Wir warteten dann noch ein paar Tage und haben dann dem Unternehmen per Mail zwei Terminvorschläge für ein weiteres Beratungsgespräch vor Ort zukommen lassen. Erneut keine Reaktion.
Ein telefonisches Nachhaken zwei Tage später auf unsere Mail begann mit folgenden Worten: „Hat mein Bruder Ihnen nicht den Termin bestätigt?“ – „Nein, hat er nicht“.
Dies war ein weiteres Zeichen dafür, dass die internen Prozesse des Unternehmens, wozu auch das Kommunikationsgebaren gehört, ein wesentlicher Schwachpunkt war.
Wir bestätigten den Termin und es fand tatsächlich vier Tage später ein weiteres Gespräch beim Mandanten vor Ort statt.
Das zweite Beratungsgespräch vor Ort
Bitte stellen Sie sich die Situation einmal bildlich vor:
Der Geschäftsinhaber saß mit seinen beiden Kindern uns gegenüber an einem großen Holztisch. Alle drei hatten einen Schreibblock vor sich liegen und warteten darauf, dass wir das Gespräch eröffneten.
Okay, wenn dies der Wunsch des Kunden ist, dann eröffnen wir halt das Gespräch. Nach und nach präsentierten wir unsere umfangreichen Auswertungen, Checklisten, Handlungsempfehlungen, die wir zwischenzeitlich bereits dem Unternehmen per Mail in den letzten Wochen übermittelt hatten.
Auf all diese Unterlagen gab es praktisch keine Rückmeldung.
Fortsetzung des Mandates?
Freundlich, aber deutlich stellten wir folgende Frage:
„Wollen Sie weiter beraten werden oder sehen Sie unsere Beratungsleistung als überflüssig an? Wir haben stets den Anspruch, mit unserer Leistung Ihnen einen Mehrwert bieten zu können. Wenn dies nicht der Fall sein sollte oder wir diesen Mehrwert nicht erkennen können, dann ist es nur richtig, das Mandat niederzulegen.“
Sie hätten jetzt, meine sehr verehrten Damen und Herren, einmal in die Gesichter unserer Gesprächspartner schauen müssen.
Mit einer solchen Aussage hat keiner gerechnet.
Erneut wiederholte ich die Aussage, dass wir auf Wunsch unmittelbar unsere Beratungstätigkeit beenden und die bereits geleistete Akonto-Zahlung selbstverständlich rücküberweisen. In der gesamten Zeitspanne ist praktisch vom Unternehmen nichts umgesetzt worden. Es kamen auch keinerlei Rückfragen oder Hilferufe.
Wenn ich auf die Metapher zu Beginn zurückkommen darf: Die Einsatzfahrt zur Brandstelle wurde nicht nur unterbrochen, um zu frühstücken, es wurde sogar noch eine Übernachtungspause eingelegt.
Am Ende stellte sich heraus, dass sich die handelnden Personen vor „dem Tagesgeschäft gefürchtet“ haben, weil sie mit der Abarbeitung der Aufgaben völlig überfordert waren und damit aus „Sicherheitsgründen“ schlicht gar nichts veranlassten.
Die Devise war: Den Kopf in den Sand stecken und alles wird gut.
Ist diese Vogel-Strauß-Politik, die wir oft in wirtschaftlich schwierigen Situationen erleben, eine adäquate Lösung von Problemen?
Unsere Einschätzung hierzu aber auch die Reaktion des Mandanten, erfahren Sie sehr gerne von uns – aber im nächsten Beitrag.
