Aufgrund der vielfältigen positiven Rückmeldungen möchte ich mit diesen und den weiteren Beiträgen, meine sehr verehrten Leserinnen und Leser, aus einem weiteren Mandat meines Hauses berichten.
Die Ausgangslage
Lassen Sie mich dieses Unternehmen einmal Steine GmbH nennen. Es handelt sich hierbei um einen mittelständischen Familienbetrieb, der Steine herstellt und an große Baustoffhändler vermarktet. Das Geschäft ist stark saisonal geprägt. Insbesondere stellte die finanzielle Überbrückung der Wintermonate immer eine sportliche Herausforderung dar.
Als eine erneute Saisonfinanzierung anstand, weigerte sich die Hausbank, diese erneut zu begleiten.
Ursächlich hierfür war primär die Tatsache, dass sich die Ertragsdaten des Unternehmens in den letzten Jahren unzureichend entwickelten. Als sich dann noch die Ratingnote des Unternehmens deutlich verschlechterte, wurde das Unternehmen seitens der Hausbank von der Normalbetreuung in die Intensivbetreuung übergeleitet.
Die dort zuständigen Restrukturierungsbetreuer kamen auf Basis der Aktenlage zu dem Rückschluss, dass ohne weitere Informationen und ohne eine profunde Analyse die wieder anstehende Saisonfinanzierung nicht durchgeführt werden könne.
Paradigmenwechsel der Hausbank
Für die Geschäftsführung war dies zunächst ein Schock. Jahrelang bestand eine sehr enge Zusammenarbeit mit der Hausbank, durch die auch Kreditwünsche mehr oder minder ohne Komplikationen erfüllt wurden. Die Weigerung der jetzt zuständigen Kompetenzträger stellte einen Paradigmenwechsel dar.
Kennen Sie so etwas, sehr verehrte Leserinnen und Leser? Ich hoffe nicht. Wir erleben solche Situationen aber öfters.
Die Sanierungsabteilung legte der Steine GmbH nahe, eine akkreditierte Unternehmensberatung einzuschalten. Diese sollte zunächst den von der Unternehmensleitung gewünschten Finanzbedarf verifizieren.
Auch so etwas erleben wir oft. Die Finanziers haben schlicht Angst, in schwierigen Situationen die Höhe des Finanzbedarfs nicht abschätzen zu können. Dies können wir insoweit nachvollziehen, als dass die Mandanten oftmals Angst haben, die tatsächliche Kredithöhe zu quantifizieren. Es besteht schlicht die große Sorge, dass dieser Finanzierungswunsch so nie erfüllt wird.
Die Konsequenz: Es wird dem Finanzpartner ein Kreditierungsbetrag genannt, von dem man glaubt, dass dieser auch bewilligt wird.
Dennoch: die Geschäftsführung der Steine GmbH war nicht erfreut darüber, als drei konkrete Empfehlungen von der Hausbank genannt wurden.
Ich kann dies durchaus nachvollziehen. Bei enger Liquiditätslage soll dann auch noch eine Unternehmensberatung eingeschaltet werden, die weitere Kosten verursacht? Das Ganze geschieht dann auch nicht freiwillig, sondern auf Druck der Bank.
Auch aus Sicht der Unternehmensberatung keine idealen Verhältnisse, ein Mandat zu beginnen. Der Kunde sieht zunächst zu Recht nur die Kosten, aber nicht den Nutzen einer Beratung.
Eins war jetzt schon klar: mit einer bloßen Verifizierung des Finanzbedarfs war es so allein sicherlich nicht getan.
Auf Druck der Hausbank wurden dann Sondierungsgespräche mit drei Beratungsgesellschaften geführt. Eine davon waren wir.
Unser Erstgespräch im Hause der Steine GmbH
Sehr kurzfristig haben wir die Steine GmbH erstmals kennengelernt. Gerade in Restrukturierungsphasen setzen wir alles daran, dass ein solches, für den Kunden unverbindliches Erstgesprächen sehr zeitnah geführt wird. Ein offener Austausch, in dem sämtliche Probleme und Sorgen angesprochen werden, ist die Basis. Hinzu kommt, dass der persönliche Eindruck für beide Seiten (Kunde und Berater) durch nichts ersetzen ist.
Da wir überregional und branchenübergreifend tätig sind, war es für uns eine Selbstverständlichkeit, das Unternehmen in seinen Räumlichkeiten aufzusuchen.
Wir führten ein rund dreistündiges Gespräch mit der Geschäftsleitung sowie der steuerlichen Begleitung. Eines kam für uns deutlich rüber: Bringt eine Beratung wirklich etwas, oder geht es nur darum eine Bankauflage zu erfüllen?
Mehrwert für den Kunden
Ich setzte im Gespräch alles daran, der Steine GmbH eines zu ermitteln: Mein/unser Ziel ist es, einem potenziellen Mandanten einen Mehrwert zu bieten und nicht eine Auflage der Hausbank zu erfüllen. Wenn das nicht möglich ist, dann gebe ich auch kein Beratungsangebot ab oder, sofern sich ein Mandat anders entwickeln sollte, lege ich das Mandat konsequent nieder.
Es kann und darf nicht sein, Beratung allein um der Beratung willen durchzuführen. Der Kunde muss im Mittelpunkt der Beratungsleistung stehen.
Wie es weitergeht, dass erfahren Sie im nächsten Beitrag.
