Im letzten Blog haben wir darüber berichtet, wie sich der erste Kontakt zu einem potenziellen Mandanten ergab. Es ging darum, zunächst auf Wunsch der Hausbank den anstehenden Finanzbedarf zu verifizieren.
Nach einem langen, für den Kunden unverbindlichen Erstgespräch hatte ich noch eine mehrstündige Rückfahrt zu absolvieren. Ich ließ in meinen Gedanken das Gespräch einmal Revue passieren.
Möchte der Kunde beraten werden?
Wollte der Kunde überhaupt, dass ein Unternehmensberater sein Unternehmen einmal durchleuchtet?
Spätabends erstellten ich dennoch ein Beratungsangebot, unterzeichneten dies und legten dies versandfertig in einen an den Kunden adressierten Umschlag.
Am nächsten Tag hatte ich einen weiteren Termin und wollte das Angebot auf den Postversand geben. Ich dachte noch einmal an unser gemeinsames Gespräch und entschied mich zunächst dazu, den Kunden telefonisch zu kontaktieren.
Im Telefonat erläuterte ich der Geschäftsführung deutlich meine Zweifel, dass eine Unternehmensberatung gegebenenfalls gar nicht gewünscht ist. Meine Aussage war mehr oder minder beachtlich: „Ich habe mich entschlossen, das fertige Angebot nicht auf den Postwege zu geben.“
Die Geschäftsführung war sprachlos. Ein Kaufmann, der viel Mühen auf sich nimmt für ein Erstgespräch und danach kein Angebot abgibt? So etwas ist nicht üblich!
Wir telefonieren rund 30 Minuten und abschließend sagte ich: „Lassen Sie mich das Telefonat folgendermaßen zusammenfassen. Wenn Sie tatsächlich möchten, dass ein Angebot von mir Ihnen zugesandt wird und Sie in der Beratung einen Mehrwert erkennen, dann sende ich das Kuvert ab. „
Der Kunde überlegte kurz und sagte dann zu mir: „Ich freue mich auf Ihr Angebot.“
Daraufhin hielt ich am nächsten Briefkasten und warf das Angebot ein.
Für mich war klar: Dieser Auftrag wird nicht kommen.
Sollte meine Einschätzung allerdings falsch sein, dann blieb die Hoffnung übrig, dass sich die Geschäftsführung meine Mandatierung mehrfach überlegt hat.
Dies ließ auf eine konstruktive Zusammenarbeit hoffen.
Und, was glauben Sie, wie es ausgegangen ist?
Die Auftragserteilung
Ich lag falsch: Nach gut einer Woche erhielt ich das unterschriebene Angebot zurück. Damit hatte ich bei Leibe nicht gerechnet. Aber: meine deutlichen Worte sind anscheinend honoriert worden.
Um es vorweg zu nehmen: Die Zusammenarbeit mit der Geschäftsführung gestaltete sich sehr positiv. Auch die steuerliche Begleitung engagierte sich vorbildlich.
Zu einem späteren Zeitpunkt sagte mir der Kunde einmal lächelnd, dass Ihm kein anderer der Mitbewerber so stark „den Kopf gewaschen hätte“ obwohl es eigentliche darum ging, einen Auftrag zu erhalten.
Die deutlichen Worte meinerseits haben am Ende den Ausschlag dafür gegeben, dass der Auftrag kam. Die Zusammenarbeit konnte beginnen.
Wie wir genau vorgegangen sind, werden wir im nächsten Beitrag berichten.
