Die Restrukturierung der Steine GmbH – Teil 2: Die Auftragserteilung

Im letzten Blog haben wir darüber berichtet, wie sich der erste Kontakt zu einem potenziellen Mandanten ergab. Es ging darum, zunächst auf Wunsch der Hausbank den anstehenden Finanzbedarf zu verifizieren.

Nach einem langen, für den Kunden unverbindlichen Erstgespräch hatte ich noch eine mehrstündige Rückfahrt zu absolvieren. Ich ließ in meinen Gedanken das Gespräch einmal Revue passieren. 

Möchte der Kunde beraten werden?

Wollte der Kunde überhaupt, dass ein Unternehmensberater sein Unternehmen einmal durchleuchtet? 

Spätabends erstellten ich dennoch ein Beratungsangebot, unterzeichneten dies und legten dies versandfertig in einen an den Kunden adressierten Umschlag.

Am nächsten Tag hatte ich einen weiteren Termin und wollte das Angebot auf den Postversand geben. Ich dachte noch einmal an unser gemeinsames Gespräch und entschied mich zunächst dazu, den Kunden telefonisch zu kontaktieren.

Im Telefonat erläuterte ich der Geschäftsführung deutlich meine Zweifel, dass eine Unternehmensberatung gegebenenfalls gar nicht gewünscht ist. Meine Aussage war mehr oder minder beachtlich: „Ich habe mich entschlossen, das fertige Angebot nicht auf den Postwege zu geben.“

Die Geschäftsführung war sprachlos. Ein Kaufmann, der viel Mühen auf sich nimmt für ein Erstgespräch und danach kein Angebot abgibt? So etwas ist nicht üblich!

Wir telefonieren rund 30 Minuten und abschließend sagte ich: „Lassen Sie mich das Telefonat folgendermaßen zusammenfassen. Wenn Sie tatsächlich möchten, dass ein Angebot von mir Ihnen zugesandt wird und Sie in der Beratung einen Mehrwert erkennen, dann sende ich das Kuvert ab. „

Der Kunde überlegte kurz und sagte dann zu mir: „Ich freue mich auf Ihr Angebot.“

Daraufhin hielt ich am nächsten Briefkasten und warf das Angebot ein.

Für mich war klar: Dieser Auftrag wird nicht kommen.

Sollte meine Einschätzung allerdings falsch sein, dann blieb die Hoffnung übrig, dass sich die Geschäftsführung meine Mandatierung mehrfach überlegt hat. 

Dies ließ auf eine konstruktive Zusammenarbeit hoffen.

Und, was glauben Sie, wie es ausgegangen ist?

Die Auftragserteilung

Ich lag falsch: Nach gut einer Woche erhielt ich das unterschriebene Angebot zurück. Damit hatte ich bei Leibe nicht gerechnet. Aber: meine deutlichen Worte sind anscheinend honoriert worden.

Um es vorweg zu nehmen: Die Zusammenarbeit mit der Geschäftsführung gestaltete sich sehr positiv. Auch die steuerliche Begleitung engagierte sich vorbildlich.

Zu einem späteren Zeitpunkt sagte mir der Kunde einmal lächelnd, dass Ihm kein anderer der Mitbewerber so stark „den Kopf gewaschen hätte“ obwohl es eigentliche darum ging, einen Auftrag zu erhalten.

Die deutlichen Worte meinerseits haben am Ende den Ausschlag dafür gegeben, dass der Auftrag kam. Die Zusammenarbeit konnte beginnen.

Wie wir genau vorgegangen sind, werden wir im nächsten Beitrag berichten.

Seminare

Praxisnah, effektiv, nachhaltig
– Wie wir trainieren

PETER SCHAAF

GESCHÄFTSFÜHRER

 

Ein Sprichwort sagt: Nur wenn das Feuer in dir brennt, kannst du es bei anderen entfachen. Nach diesem Prinzip gestalte ich meine Seminare. Abwarten und reagieren – das ist nicht meine Sache; aktives und zeitnahes Handeln zeichnet mich aus. Dieses Feedback erhalte ich auch immer wieder von Kunden und Teilnehmern. Denn den gewünschten Effekt kann man nur dann erzielen, wenn die vorgeschlagenen Handlungsmaßnahmen bzw. Seminarinhalte auch umgesetzt werden. Auf dieser Überzeugung baue ich meine Arbeit auf.

Beruflicher Werdegang

  • Berufsausbildung zum Bankkaufmann bei der Sparkasse Bonn
  • Studium der Betriebswirtschaftslehre an der Universität zu Köln mit den Schwerpunkten Bankbetriebslehre, Wirtschaftsprüfung und Steuerrecht
  • Dreijährige Tätigkeit im gewerblichen Aktivgeschäft der Sparkasse Bonn in den Bereichen Marktfolge und Markt
  • Langjährige Managementerfahrung als „Sparringspartner“ für mittelständische Unternehmen in betriebswirtschaftlichen Themenstellungen wie Finanzierung, Controlling oder Sanierung bei renommierten Beratungsgesellschaften
  • Zudem umfangreiche Erfahrung als Dozent aus mittlerweile mehr als über 2.000 Seminartagen
  • Erfolgreicher Abschluss der Lehrgänge zum „Zertifizierten Unternehmensberater CMC/BDU“ sowie „Zertifizierten Restrukturierungs- und Sanierungsexperte RWS“

 

Neben dem beruflichen Werdegang zieht sich die Thematik des „Troubleshooting“ seit vielen Jahren über die private Seite des Unternehmensberaters Peter Schaaf.

So trat er 1985 in die Freiwillige Feuerwehr Bonn ein und durchlief eine „klassische Feuerwehrkarriere“ von der Grundausbildung, dem Truppführer Lehrgang bis hin zum Abschluss des Gruppenführerlehrgangs im Jahr 1997. 2010 erhielt er vom Innenminister des Landes NRW das Feuerwehrehrenzeichen in Silber. Im Jahr 2020 absolvierte er erfolgreich die Ausbildung zum Zugführer am Institut der Feuerwehr in Münster und erlangte damit die Qualifikation, einen kompletten Feuerwehrzug (rund 24 Einsatzkräfte) im Einsatzgeschehen führen zu können.

Auch heute noch ist der Brandinspektor Peter Schaaf aktiv in seiner Einheit unter anderem als stellvertretender Einheitsführung, Vorsitzender des Fördervereins und, und, und … tätig.

 

Feuerwehr Ehrenzeichen Gold_Peter Schaaf

 

Ausbildung und Qualifikationen bei der Feuerwehr

  • 1988 Grundausbildung
  • 1990 Ausbildung zum Atemschutzgeräteträger
  • 1991 Führerschein für LKWs und Feuerwehrfahrzeuge
  • 1992 Ausbildung zum Maschinisten
  • 1996 Ausbildung zum Truppführer
  • 1997 Ausbildung zum Gruppenführer
  • 2020 Ausbildung zum Zugführer

Beförderungen:

  • 1989 Feuerwehrmann
  • 1993 Oberfeuerwehrmann
  • 1997 Unterbrandmeister
  • 1999 Brandmeister
  • 2002 Oberbrandmeister
  • 2010 Hauptbrandmeister
  • 2020 Brandinspektor