Wir freuen uns sehr, dass Sie, meine sehr verehrten Damen und Herren, bei der heutigen Folge wieder mit dabei sind. Immer wieder stellen wir fest, dass in den Beziehungen zwischen Unternehmen und (potenziellen) Kunden die Verbindlichkeit fehlt oder optimiert werden könnte. Wir möchten diesen Aspekt heute einmal mit dem Thema ‚zeitnahe Angebotserstellung‘ in den Vordergrund der Betrachtung rücken.
Was kann es Schlimmeres geben, als dass sich potenzielle Kunden für Ihre Leistungen oder Produkte interessieren? Klar: Noch schlimmer könnte es sein, dass dieses Interesse später auch zu einem konkreten Auftrag führt – furchtbar, oder?
Ich hoffe, Sie haben die Ironie in den o. a. Sätzen bemerkt.
Es scheint aber tatsächlich so zu sein, dass manche Unternehmen tatsächlich Angst vor neuen Aufträgen haben.
Verbindlichkeit in einer Kundenbeziehung heißt unter anderem, zeitnah auf Kundenwünsche zu reagieren.
Genau hier hapert es gewaltig.
Oftmals sind es die Soft Facts, die gute von schlechten Unternehmen unterscheiden, selbst oder sogar gerade dann, wenn die Leistung zwischen den Wettbewerbern identisch ist.
Anlass zu diesem heutigen Beitrag war das Gespräch mit einem von mir sehr geschätzten Abteilungsdirektor einer Sanierungsabteilung.
Er berichtete von seiner Erfahrung, die er als Privatperson bei dem Bau einer Immobilie gewonnen hatte.
Sinngemäß möchte ich meinen Gesprächspartner wie folgt zitieren:
„Die Unternehmen, die bereits bei dem Erstkontakt sehr verbindlich aufgetreten sind, zeitnah Angebote und Rückfragen beantwortet haben, diese Unternehmen lieferten auch eine qualitativ hochwertige, termingerechte Arbeit ab. Und: Die Abschlagsrechnungen kamen genau zu den vertraglich vereinbarten Zeitpunkten. Nach Abschluss der Arbeiten wurde direkt der Kundenkontakt gesucht, um die ausgeführten Leistungen nochmals zu erläutern und ggf. Rückfragen bzw. kleinere Restarbeiten/Mängel direkt zu beheben. Selbstverständlich wurde dann auch die Schlussrechnung unmittelbar nach der Abnahme gestellt.“
Was meinen Sie, wie die genannte Person auf den jeweils prompten Rechnungseingang reagiert hat?
„Ich habe jede Rechnung direkt als Echtzeitüberweisung bezahlt. Dies war ich dem Unternehmen schuldig.“
Es kann so einfach sein, meine sehr geehrten Damen und Herren.
Kommen wir zum Ausgangsthema dieses Beitrages zurück: Die zeitnahe Erstellung eines Angebotes.
- Wenn sich ein potenzieller Auftraggeber für Ihre Leistung interessiert, dann empfehlen wir Ihnen, sehr zügig auf dieses Interesse zu reagieren. Die Reaktion kann entweder durch ein Mail oder aber einen persönlichen Rückruf erfolgen.
- Signalisieren Sie dem potenziellen Kunden, dass Sie seine Anfrage ernst nehmen.
- Je nach Komplexität der angebotenen Leistung ist es sicherlich sinnvoll, die wesentlichen Eckdaten einmal in einem Telefonat, einer Video-Konferenz oder aber ggf. bei einem persönlichen Gespräch vor Ort abzuklären.
- Der Zeitaufwand sollte dabei im gesunden Verhältnis zur Trefferquote eines potenziellen Auftrags stehen.
Schwieriger wird die Aufrechterhaltung einer professionellen und verbindlichen Kundenkommunikation dann, wenn die konkrete Anfrage nicht zu Ihrem Leistungsportfolio passt. Auch hier gilt es, für den potenziellen Kunden einen Mehrwert zu schaffen. Wie das gelingen kann, dass erfahren Sie in der nächsten Folge.
